¿Cómo ser un buen vendedor?
Imagina que estás caminando por la ciudad y ves a un mendigo. Al lado de él hay un bote para recolectar dinero y una caja de cartón con la inscripción: "SOY CIEGO". Sin embargo, resulta que la gente es bastante reacia a poner dinero en el bote.
A continuación, el mendigo modifica la inscripción en el cartón y le agrega 4 palabras, ahora la inscripción completa dice: "ES PRIMAVERA, Y YO SOY CIEGO".
Poco después de agregar estas 4 palabras, la gente empieza a detenerse, hablan con el mendigo, y el bote para el dinero comenzó a llenarse más rápido.
Esta situación es real y tuvo lugar en Central Park en Nueva York. La claridad del mensaje depende del contraste. Las personas empezaron a simpatizar con la persona de la calle debido al contraste de su realidad con el mundo de un mendigo ciego, y es ahí cuando comienzan a tener pensamientos de empatía: ''El tiempo está muy bonito, yo puedo verlo, pero él no.''
A menudo comprendemos mejor algo cuando lo comparamos con algo más, pero la pregunta que uno debe hacerse es: "¿COMPARADO CON QUE?"
El ejemplo del mendigo nos muestra la claridad del mensaje. Y es eso uno de los elementos básicos de las ventas efectivas.
Somos vendedores siempre que tratamos de influir en los demás y de sacrificar sus recursos. Ya sean tangibles como lo es el efectivo, o intangibles, como lo es el tiempo, esfuerzo o la atención.
Todos somos vendedores
Te guste o no, todos somos vendedores. Por ejemplo: el médico convence al paciente de usar una droga determinada, el abogado convence al juez de un veredicto favorable, el empleado convence al jefe para que le de un aumento, en Facebook nos vendemos para tener comentarios y me gustas, a nuestro hijo le convencemos de que coma las verduras.
Este mendigo también es un vendedor de cierta manera, porque convence a los transeúntes de la injusticia, de su difícil destino, y de poner dinero en su bote.
Como todos somos vendedores, vale la pena conocer algunos aspectos básicos de vender.
Ya conociste a uno: La claridad del mensaje.
Establece una meta
Ahora, imagina una placa colocada en un parque que dice "Limpia después de que tu perro ensucie" para evitar un problema apestoso. Por supuesto, no todos los dueños de perros lo harán.
Sin embargo, se puede aumentar la efectividad de este mensaje. Mira la diferencia: "Los niños juegan aquí. Limpia después de que tu perro ensucie". ¿Cómo reaccionará la gente ahora? Cuando el creador de la placa simpatiza con los dueños de perros, aumenta la probabilidad de que tomen la iniciativa de limpiar el popo.
El creador indica claramente su META, que en este caso es mantener limpio el parque. Aunque el objetivo es obvio, presentarlo de manera clara y personal aumenta la efectividad. Es como se puede vender mejor cualquier producto o idea.
Entonces, si quieres vender algo, siempre enfatiza en el motivo de porque esto se debe hacer, y por qué es tan importante.
Según las estadísticas, uno de cada nueve estadounidenses trabaja directamente como un vendedor. Tan sólo en los Estados Unidos, más de 15 millones de personas se ganan la vida convenciendo a otros para que compren algo. Igual que en los países de Latinoamérica, muchos trabajan en el sector de ventas.
Sin embargo, cuando uno profundiza en el tema, resulta que todos vendemos algo.
Este es el mensaje y algunos consejos del libro Vender es humano de Daniel H. Pink. Si te gustaría aprender cómo ser un buen vendedor puedes conseguir este libro en Español o Inglés.